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Corretor de imóveis: o detalhe faz a diferença


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10/07/2012

Postado por Eduardo Haute

Carreira: Corretor de Imóveis

Você já passou pela experiência de degustar uma comida deliciosa na casa de um amigo e ao final da refeição resolveu pedir a receita para cozinheira? Imagine que ela providencie uma listinha com os ingredientes e o passo a passo da preparação do prato.
Depois de alguns dias, você pega essa receita, segue tudo o que o foi descrito, mas na hora de provar, percebe que o sabor não era o mesmo que havia lhe encantado. Então, você liga para a casa do seu amigo e pede para falar com a cozinheira e ela explica que só utiliza ingredientes orgânicos na receita e que isso confere um paladar especial ao prato.

Você pode estar se perguntando: o que isso tem a ver com o mercado imobiliário? Tudo, eu respondo, colega corretor de imóveis.

Note que um pequeno detalhe na receita fez toda a diferença e assim também é na nossa prática profissional.
Agora, transfira esses pequenos detalhes para o seu ambiente de trabalho. Repare que em um ponto de vendas, seja um estande ou na imobiliária, há vários corretores de imóveis que dispõem da mesma estrutura. Uns, porém, vendem mais que os outros. Isso seria sorte ou uma questão de detalhes?

Ao longo da minha carreira constatei alguns detalhes no comportamento do corretor de imóveis que fizeram toda a diferença para atingir o sucesso. Hoje, compartilho com vocês cinco desses detalhes que considero imprescindíveis para os profissionais que, mais do que mostradores de imóveis, desejam se tornar gestores de negócios e campeões de vendas.

1. Planejamento

Em minhas consultorias e cursos que ministro, sempre falo da importância do planejamento e continuarei falando, pois, apesar de parecer tão óbvio, muitos corretores de imóveis, infelizmente, ainda não realizam uma prévia ou um ensaio mental do seu atendimento antes de estar em contato com o cliente.
É comum ainda encontrarmos profissionais da intermediação que deixam para testar sua competência no momento da visita ao imóvel e, dessa forma, não estão plenamente preparados para responder as objeções dos clientes.
Por isso é fundamental planejar as rotinas de trabalho tendo em vista a prevenção do risco da não realização da venda. Acredite, esse detalhe fará toda a diferença no seu resultado.

2. Capacitação

A capacitação e o planejamento são dois detalhes que caminham juntos. O grande jogador brasileiro de basquete, Oscar Schimdt, apelidado carinhosamente como mão santa, costuma dizer mão santa nada, mão treinada.
E esse deve ser também o pensamento do corretor de imóveis. Na vida profissional, não devemos esperar que as coisas simplesmente aconteçam sem que façamos a nossa parte, pois são as nossas atitudes que resultarão em sucesso ou fracasso.
O quanto você tem se dedicado para a qualificação nos seus processos de vendas? A busca pelo conhecimento do imóvel que você negocia tem sido baseada apenas na ficha técnica fornecida pelo engenheiro e no material promocional? O quanto você tem se empenhado em conhecer o mercado onde atua?
Faça essa reflexão e perceba que esse é um detalhe que deve ser frequente no seu dia a dia.

3. Saiba explorar bem o imóvel

Dizem que a propaganda é a alma do negócio, mas eu tenho a convicção de que o conhecimento é o ponto vital de uma negociação. Cada imóvel tem uma particularidade, um detalhe que deve ser bem explorado em relação ao perfil de compra de cada cliente.
Portanto, corretor de imóveis, não balize o seu conhecimento apenas nos materiais de divulgação de um empreendimento. Vá até o imóvel ou à região onde ele está sendo construído, explore os potenciais da área, identifique os benefícios reais que o empreendimento oferecerá para o cliente, tanto do que é físico quanto do que é sensorial, como qualidade de vida, segurança, tranquilidade.

4. Investir no marketing pessoal

Antes de comprar o imóvel o cliente precisa comprar o corretor que o atende, em outras palavras, tem que acreditar e confiar no corretor. De nada adianta ter planejamento, conhecimento e capacitação, se na hora do atendimento o profissional da intermediação não tem uma postura adequada.
Vale destacar que até mesmo a vestimenta inapropriada pode prejudicar a venda. Um decote exagerado, uma maquiagem muito pesada, roupa amassada ou suja, sapato não engraxado, cabelo desarrumado. Todos esses detalhes influenciam no relacionamento do corretor de imóveis com o cliente, atente-se a eles.

5. Ofereça garantia

Quando você vai a uma loja de eletrodomésticos, por exemplo, certamente você pergunta pela garantia do produto, mesmo que ele seja adquirido por um valor relativamente baixo como um ferro de passar de R$ 80,00.
Agora, imagine no mercado imobiliário, onde o valor investido é infinitamente maior do que o de um simples ferro de passar. Você acredita que o cliente fechará uma negociação sem uma garantia?
Porém, é importante perceber que a garantia que o cliente procura não é aquela normalmente oferecida por essas lojas que substituem o produto que tiver algum problema.

No ramo de imóveis, as motivações de compra são muito mais subjetivas e o corretor precisa ter a sensibilidade de identificá-las. O que está em evidência, muitas vezes, é a realização de um sonho, logo, a garantia que se procura é a da segurança, da confiabilidade, da credibilidade no investimento que está sendo feito e no profissional do atendimento.

O detalhe dessa garantia está no comprometimento do corretor de imóveis com o cliente, no seu esforço de oferecer uma experiência única de compra e a satisfação na realização do negócio.

Descrevi aqui apenas cinco detalhes, mas no processo de atendimento, outras atitudes e novos comportamentos devem ser levados em consideração e o profissional que quer ser destaque deve estar atento a isso.
Colega corretor de imóveis, de fato são os detalhes do seu envolvimento no relacionamento com o cliente que farão toda a diferença para o sucesso do seu negócio. São esses diferenciais competitivos na sua atitude que vão garantir a sua eternização na vida do seu cliente, que o farão ser lembrado de uma forma positiva ou negativa, resultando em recomendações ou em repulsa.
É um segredinho na receita que fará diferença no paladar e deixará o seu dia a dia mais saboroso.

Fonte: Blog Guilherme Machado
Atualização: Terça-feira, 10 de Julho de 2012 - 19:42:47